老师，一般有客户问，比如“想选个钻戒多少钱呢？”我就会问人家“了解过钻石吗？想选什么价位啊？婚期什么时候啊？”balabala，然后客户就没动静了。可能是因为问的太直白了，把天聊死了。我该怎么聊呢？

　　这几天我也在做老顾客回访，看看每个学员目前遇到哪些问题，统计完在群里重新讲解。90几个人，收集的问题，预计超过200个。

　　其中有个学员跟我说，后面给他们解答的问题，大部分都是综合类品牌店的问题，特别是素转非的问题。而他们又是钻石类品牌，所以感觉跟自己的问题对不上。

　　实际上，不管是综合类品牌还是钻石类门店，问题本质都是一样的，只是提问的表面形式不同而已。

　　素转非，只有让顾客感受到硬金的价值点，才会选择硬金。而钻戒款式推荐，你同样要让顾客感受到，你推荐的款式为什么适合她？购买理由是什么？

　　这两类问题的转推方式，前面文章已经写过很多了，这里不作详细描述。想知道具体做法，可以翻翻之前的文章记录。

　　同样的，门店销售也经常会遇到，可能是网络渠道引流过来的顾客，或者是老顾客转介绍的朋友，没见过面，第一次只能在微信聊。

　　但是，很多销售对这类顾客无从下手，不知道怎么切入，想了解顾客需求，却又得不到答案。结果呢？

　　我是从钻石单品类门店做起的，所以，钻石销售对我来说，不难。下面用一段对话演示，具体的谈单方式。

　　我：好，你选钻石主要看两个方面，一个是钻石大小，另一个是钻石品质。有些顾客想要钻石看起来大一点，品质过得去就好。还有的顾客想要精致一些的，钻石不用太大，但是品质要好一点的。你喜欢哪种呢？

　　我：好，一般对品质不懂的顾客，他们都会选大一点的。不过，不同大小的价位差别还是蛮大的，一万左右的可以选30-40分，2万左右的可以选50-60分，你大概是想要多少价位的呢？

　　我：确实，好一点的50分价格都要两万以上了，上次看的是什么等级，还记得吗？

　　我：没关系啊，我们这边刚好有50分的特价款一万左右，到时候你来店里，我再给你详细讲讲。

　　我：不急就好，我们店里有现货，到时候如果你没看上的话，也可以按你的要求定制，性价比会高一些。

　　我：反正你们也不急用，建议多去几家店试戴看看，不同店的价格差价也挺大的。像我们这边，别家卖一万的钻戒，同品质的，我们的价位在七八千。

　　我：主要是每个品牌的模式不一样，等你到店里当面给你详细讲，到时候你就明白了。

　　我：没关系，我们店都是10点才下班的，你们可以吃完晚饭先过来了解一下。等我给你说完再去别家转转，你就知道怎么选了。

　　对话就先写到这里，这种谈单方式，是针对有价格优势的品牌。如果是定价比较高的门店，又会是另一种谈单方式。

　　不管是微信上谈单，还是在店里接待顾客，你的谈单方式，一定是根据顾客的具体情况而定。

　　每次谈单，应该要有一个侧重点，不要把每个顾客都当作直接成交的类型，也不要急于把顾客所有的需求信息都问到，应该要分步骤进行。

　　我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，转发请注明出处。我已加入“维权骑士”（的版权保护计划。